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    林作新:越做越“重”的定制企業,小心成為風口的“豬”

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          新浪家居新聞中心的陳田玉寫了一篇文章“撕掉網紅的標簽,定制家居還有多少企業能玩轉?”

    這文章寫得不錯,不像我們的“專家學者”,只會跟著“潮流”跑。

    陳田玉對風靡一時的定制家居,提出了他的觀察:

    這10年來定制家居企業越來越多,越做越“重”。

           聽說現在已超過1000家企業做定制家居了,大小企業在全國如雨后春筍一般冒出來。因此競爭越來越激烈,行業的凈利潤一般只在15%—18%之間,降到一定的程度(是不是表示還在下降?),就只有1%—2%的利潤,甚至可能無法盈利。

    銀行的年利率在6%左右,還要以成倍的資產抵押,任何生意,利潤低過銀行的利息,都是耍流氓!

    他在文中提到定制家居越做越“重”,什么是越做越重?就是越做包含的內容越多。

    近十年來定制家具業的出現,是因為:

    1)毛坯房:全世界沒有的,因此毛坯房在硬裝之后,必須配上廚房柜、衣柜等。在發達國家都只有精裝房,衣柜、櫥柜、天花板、地板等都做好了,才交房。柜類企業只與開發商做生意,B2B。

    2)空間小:因此對收納的功能需求大,中國的開發商學香港,搞毛面積,這等于是在幫忙開發商欺騙購房者,因此房產的實際面積非常小,東西沒地方放。

    在這樣的現實之前,大眾對定制家具就有了現實的需求。定制家具的出現,是迎合消費者需求的自然結果。

    但為什么會越做越“重”呢?

    1)中國人什么都喜歡搞成運動,在這場定制運動中,越來越多人加入,當然會越來越深化。聽說大躍進時,一畝地出千斤糧,然后是萬斤糧,一個南瓜幾十斤,幾百斤,到最后是千斤一個。

    于是定制家具——定制家居——全屋定制,就這樣一步一步走下去, 越走越重。

    2)為了工作順序與配合:我參觀過毛坯房的裝修,一間屋子就變成一個工場,做地板的堆了沙子、水泥、瓷磚、木條。做天花板的堆了石膏板、石膏線、石膏、水泥。做家具的,做地暖的……。什么都有,有些地方擠成一團,大部分工作只做一半,場面十分混亂。鋪地板的等鋪地暖的,做柜子的等鋪地板的。

      因此,就開始有人提出全屋定制,干脆全部承包了,由一家企業干,由他們統一安排。

    3)全屋定制,先將活攬下來,自己做或分包出去,各環節賺一點,這也是經商之道。

          因此,定制家居的活就越做越“重”了。但他們能有條不紊地處理好這些活嗎?陳田玉在文章里說:“在百度搜索某龍頭品牌的(投訴)關鍵詞,立刻彈出各種消費者遭遇的問題和麻煩的搜索結果,就有超過200萬條,包括生產周期長,定制產品做錯貨,發不出貨、延期單等等。”

    不是老聽到那些定制的龍頭企業在吹牛:什么柔性生產、工業4.0……都去哪兒了?是不是又是南瓜一個一千多斤?

    單單定制家具,從接到訂單,就得安排人去量尺、設計,生產制作、包裝物流、卸貨安裝,然后是售后服務。

    這么復雜的工序,小作坊一次服務一兩家人還可以,大企業收許多訂單,這要多少人去接手處理?哪里去找那么多“有專長”(不敢講專業)的人員?因此,活接越多,投訴越多那是肯定的。

    這還沒完,還要定制家居!還要全屋定制!如果我們有這么多能干的人才,何患芯片做不出來!

    因此,“甚至連一些知名品牌的銷售,都會開門見山地告訴你:全屋定制有時候只是一種營銷手段,并非有能力全部落地”。

    講白了就是忽悠,不是“有時候”,而是全部不能落地。

          陳田玉報導:“所謂的全屋定制,其實是以展廳的樣品為準,按業主的需求對室內空間進行二次設計和重新布局,類似于模塊的拆分和組裝。業主可以改變定制家具的顏色、尺寸、造型、布局,但基本樣子是固定的。”

    其實就是改變三聚氰胺刨花板的顏色和尺寸,板式家具有什么造型?

          因此,2018年7月8—11日的第20屆中國建博會(廣州)展會上,占45%展位的定制家具、家居。每家的款式都差不多,甚至一樣,材料肯定是一樣的,刨花板被講成實木顆粒板,三聚氰胺紙貼面被講成“免漆”。總之就是:忽悠!

    橫向是每家產品一個樣,縱向是去年、前年,五年前的產品到現在還是一樣。定制家具都玩到這樣了,是不是該檢討一下?

    怎么檢討呢?讓我們回到問題的本質。

           一、定制家具是有現實的需求,但這種需求也在改變。現在推精裝修房了,因此業主需要的也只是固定家具:廚房柜、衣柜。除了舊房改造,定制企業應該回到B2B的業務中去。

           二、定制家具的業務,應該是屬大企業的大規模制作呢?還是小企業,甚至小作坊的業務?是區域性的業務呢?還是全國性的業務。

    從業務流程來看:

    接訂單—量尺—設計—生產—包裝—物流—卸貨安裝—售后

           7—8個流程,而每個流程可能不是一次過就能做好的。因此非常復雜、非常“個人”的,其中除了生產(據說中國人目前已能實行工業4.0,可以柔性生產了真了不起!),其他6—7項工作,還得靠人,碰上麻煩的業主,單單設計就得來回拉鋸多次。這樣復雜的業務,大型企業能做嗎?能做得好嗎?

    根據去年的年報,三巨頭的總營收也不到200億,占這個市場容量的比例尚不到10%。

                          ——陳田玉

            這里說的市場容量,是統計局對規模以上的大企業的統計數字。中國家協的估計就大得多了,因為家協將小規模企業的統計數字也考慮進去。這樣市場容量就得乘以2甚至乘以3,那這三個定制巨頭的市場占有率,就只有3%—5%了。

            那些小企業,小作坊能夠生存,是因為這本來就是一對一服務的業務,板式家具的設計也沒什么,只要業主高興就好。參考資料多得是,生產也簡單,有開料、封邊、排鉆就行了,其他流程,小企業更占優勢。

    大小企業都用三聚氰胺貼面的刨花板,都用32mm系列的制作工藝和五金件,沒有什么不同的。

           那定制企業應該是全國性的還是地方性的?全國性的定制企業,在各地方也得有“分店”,否則無法進行那么長的業務流程。唯一可以“中心化”的,可能是生產,可以在一處或數處生產,某些設計也可以部分“中心化”。

    然而,由于板式家具的生產,工序簡單,就是鋸板、封邊、鉆孔。盡管有人故意將簡單復雜化,但從企業管理的角度來看,定制家具或板式家具,應該是市場導向(Market oriented)還是生產導向(Production oriented)的?

    比如手表,當然就是生產導向的,可以在一地從頭到尾制作出來,然后運銷全球。而家具,尤其是板式家具,我認為應該是市場導向,更何況是定制家具。不但是個別市場,甚至是個別人,需要“臉對臉”(Face to face)的服務,你跑全國去“對臉”,難度太大了。

    三、定制家具,尤其是較大的企業,不應該越做越“重”,而應該越做越“輕”,怎么個輕法?

           首先,業者必須調整心緒,不要以為自己什么都能,而應該盡可能減少品類,盡可能減少工序。

    有些工序,看起來不難,但卻很費事。業者與客戶之間,可能得來回溝通幾次,而且最后還不一定會讓客戶滿意。這就是為什么一個大企業,會有200萬個投訴?就是工序太多,因而問題太多,累死自己,還討不到個好。

    我個人認為,定制家具應該回歸到其本身的擅長,主要是兩個品類:

           廚房柜:這是定制業務的專長,國外的定制類,也以廚柜為開始,至今還在定制。只不過先進國家人工貴,所以模塊化了,只在“收尾”,臺面方面有更動,其他各組柜子,都還是固定尺寸的。

           衣柜:建筑時會預留一個凹處,讓定制衣柜鑲入。發達國家基本上也會預先計算好尺寸,盡可能可以讓家具工廠模塊化生產。這方面的生意是B2B,事先應該都得溝通好。

    這兩類家具,都是板式,不管是刨花板還是中纖板,都可以大量生產。你愿意說成智能化生產也可以,總之十分便捷,成本非常低。

            廚柜門及衣柜門,如果不要用板式,或顧客家里其他移動家具為實木、板木類,為求格調統一,通常給專門生產柜門的工廠外包。山東就有專門生產實木廚房柜門、衣柜門的工廠,出口美國的。

    我認為這就是定制家具往“輕”里做,和發達國家一樣。往“重”做的定制,尤其是所謂全屋定制,都被逐漸淘汰了,中國也是地球上的一個國家,也在發展,不會有例外。

    該屬于移動家具的部分,還得讓移動家具廠去做,原因:

           現在高層公寓,在建筑方面全采用框架結構,梁柱用鋼筋水泥,而墻面多為空心磚、砂磚、發泡磚甚至石膏板。因此吊掛力是有問題的。

    我不知道有多少定制企業,在客戶家吊掛櫥柜時,對墻面進行過吊掛測試?有幾個企業懂得測試?

           國家對吊掛是有測試標準的(見附錄),各公寓小區的墻,用的材料都不同。沒有經過測試就安裝各種柜子在墻上,其實是在冒險。萬一柜子掉下來,砸傷、砸死人,不知誰應該負擔責任,負什么樣的責任。

    定制家具主要是滿足功能,簡單一點講是收納,因為房子小,要充分利用空間,因此要利用墻面。

    例一:

        定制家具床尾墻利用

    上柜是必須吊掛在墻上的,如果全部放書,那是很重的。

    移動家具解決方案:

                床尾靠墻家具

    移動家具可以利用結構的設計將吊柜附在立柜上,家具與墻面,只須安裝防傾倒裝置就可以了。

    例二:

     餐廳的定制家具

    上柜一樣是吊掛在墻上。

    移動家具解決方案:

                 餐廳家具

    移動家具應該向定制家具學習:充分利用空間。

    然而移動家具的廠家,更應努力學習結構設計,使家具能“自立”,不必吊掛于墻上。

    這樣安裝也方便,搬遷也方便,而且安全。在設計上,更能達到客戶的美學要求,不必像定制家具,只用幾塊板,沒什么變化。

    家具設計,本來就包括三個部分:美學、功能、結構,我們現在的設計師,講美學不知道誰是朱光潛,講功能要聽客戶的,而對結構,根本是一無所知。 





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