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    川派家具風云30年,“攻城略地”的那些精彩

         李二從辦公室的窗戶前俯視馬路上的車水馬龍時,霓虹燈里閃爍的城市夜晚,顯得格外的清醒。夜已深,無人問我粥可溫。往事浮現,一幀一幀,猶如電影畫面。

          多年前,作為小李的自己還是街邊的一個小木匠,這樣的夜晚還在刨聲中鉆研榫卯結構。而現在的李董卻身不由己,心力疲乏。從事家具這個行業將近30年,多少有些乏了。企業瓶頸遲遲無法突破,新晉對手來勢洶洶,電商更是兇猛,時勢愈加逼人。

          人到了30歲,應該能依靠自己的本領獨立承擔自己應承受的責任,并已經確定自己的人生目標與發展方向。而到了而立之年的四川家具該何去何從?

    1988年-1998年——野蠻生長

    時代首先屬于勇敢的前行者。

    這一時期,算是四川家具的石器時代。

           1988年到1998年,這十年是四川家具的野蠻生長期。也是四川家具行業的黃金期,遍地黃金,只要膽大敢撿,基本上后來都發了家。小作坊紛紛轉型做起了家具廠,個體戶變成了公司。

           1988年,這一年,八一家具廠成立還不到三年,王學茂還是一個親自騎著摩托跑業務的業務員。而全友家居還叫金羊家具廠,張友全還處在創業初最艱難的時期,而雙虎家私的尹顯建開的也僅僅是個床墊廠。那一年,鄔澤華的沙發廠還不叫南方家私,而掌上明珠的王建斌估計還沒想到第二年自己的公司叫掌上明珠,而九天家私謝旭偉的磨子橋家具廠已經快五個年頭,人生的第一桶金已經賺到。

           1988年到1998年,十年時間,四川家具野蠻生長,上千家家家具廠像蜀南竹海里的雨后春筍,在肥沃的市場土壤里漲勢喜人。

    世人常嘆,時勢造英雄,而風云變幻中,需要過人的膽識,世事無常中,需要敏銳的眼光。

    1998年-2008年——規模化發展

    立足成都,拓展全國,放眼全球。

    這一時期是家具行業的白銀時代。

          1998年到2008年,四川家具進入到了第二個十年階段,也是四川家具發展的真正白銀期。四川家具開始從自給自足的轉向全國市場。渠道為王,規模為王成為當時的市場趨勢。四川家具不再滿足于本地市場這塊小蛋糕,部分嗅覺敏銳的家具老板開始發力搶占全國市場,而那些后知后覺的后來就成了別人的代工廠。

          四川家具以低價位的板式家具為主打,各種小件也是做得風生水起。突如其來的四川愣頭小子在全國三四級(地級市/縣級城市)市場讓以老大哥自居的廣東深圳江浙帶家具無所適從。他們以驚人的速度在全國三四級市場迅速拓展。跑馬圈地的速度讓一向喜歡穩打穩扎的廣深江浙家具無法理解。

           到了這個時期,全友才真正開始叫全友,雙虎也一樣。所以,經過十年發展,四川家具在這一時期才算真正走上正軌。也就是在這一時期,全友家居張友全以超人的膽識,拿出當年銷售總額的50%在央視投放廣告,開家具行業的先河。而大部分企業還處在埋頭生產,專心渠道這個層面。并沒有真正摸清廠家與渠道的關系,其實是相互利用,互惠互利的關系。而這層關系的長久之道,并不是廠家與經銷商簡單的人情關系可以維系的,它的長久關系恰恰是建立在很多企業并不重視的消費群體里。所以,很多廠家慢慢發現,隨著終端市場的微妙變化,自己的經銷商沒有一點忠誠可言,合同更是一團廢紙。

          但令人稍稍欣慰的是這一時期的市場仍然屬于賣方市場,只要你規模足夠,產品質量過硬,基本上也不缺市場。所以大部分人還是活得蠻滋潤的。而很多經銷商也在這個時期跟著前幾名的家具廠賺了錢,經商嘛,只要賺錢就好說。手里有錢,心里不慌。而隨著各大家居品牌在終端兇猛的攻城略地,行業渠道開始發生微妙的變化。你在前面浴血奮戰搶客戶,他在后面悄悄挖你墻角。

    2008年-2018年——品牌化發展

    品牌時代,消費者才是根本。

    這一時期,卻是四川家具的黃金時代。

          黃金時代,看似更誘人,更光鮮。其實,黃金的提煉也更加精細,市場的烈火也更加炙熱。這一時期,最精彩也最殘酷。

    這個時期,可以分為2008年-2013年的前黃金時代和2013年-2018年的后黃金時代。

    2008年-2013年,前黃金時代,很多家具企業依舊以渠道開發和銷售為主。

           渠道開發方面,各種開店裝修補貼和業務員開店獎勵一家比一家高,裝修補貼從幾十到幾百不等,搞得經銷商朝秦暮楚,專賣店里各種雜貨,魚目混珠,真假難辨。很多小廠為了生存,變著法地挖品牌專賣店墻角,更有甚者不惜墊資為專賣店鋪貨,專賣店買了再結賬。唯利是圖是生意的本質,而不是生意人的本質,所以,這一切跟經銷商的人品沒有一點關系,完全是市場使然。惡性競爭的結果就是企業盈利困難,甚至直接導致很多企業直接倒閉。

          銷售方面,以價格戰為核心的促銷戰役此起彼伏,幾乎一年365天從不間斷。從最開始的廠家出政策支持終端打促銷戰到廠家出人出政策幫助終端門店打促銷戰,這樣一來企業的人力成本可想而知。以企業自養爆破隊做促銷而成功的四川家具中,九天家私應該是最先也是做得最徹底的,當然得到的好處也最多。這種模式讓九天從第二梯隊直接躍升到第一梯隊。于是很多品牌照葫蘆畫瓢,也跟風養起了爆破團隊。那種促銷的混戰場面可想而知。雙方為了各自利益打架也是常有的事。美其名曰:狼性!以此同時,很多眼尖的爆破人員看到了這種商機,直接跳槽出來開起了策劃爆破和培訓公司。這一時期的爆破公司或團隊應該不下百家。少到一兩個人,多到幾十人上百人。然而,終端促銷近幾年越來越乏力,連消費者也對這種換湯不換藥的促銷活動失去了最后的耐心。就賣促銷卡這一招,一賣就是好幾年。

          這一時期,還有一個插曲直接影響了后來整個行業渠道的格局。就是2011年的天貓,以利好的政策吸引家具廠家入駐。那個時候,曲美家具才是真正的電商老大,號稱一年買了一個多億。那時候林氏木業根本就沒聽過,而全友也根本就沒電商這回事。那一年,有那么幾家四川的家具公司,包括全友都想做電商,但他們擔心的是電商對傳統渠道會有沖擊。于是兩種決策直接產生了兩種結果。以全友為例,大刀闊斧,說干就大干,最終成就了全友家居在天貓家居板塊的地位,也同時成就了當時的全友電商負責人鮑日泰。而另一邊則是很多品牌的做法,不愿放棄這塊寶地,也不愿意花大力氣去做,最終做得悄無聲息。等看到林氏木業這種后起之秀,一躍而起的時候,很多企業才反應過來。而那個時候就只剩一聲哎呀呀了。畢竟互聯網的風口可比臺風來得快去得快。

           一個行業的精彩總是在市場跌宕起伏中,看著你我彼此沉浮,有如過眼云煙。這一時期,家居行業巨頭涌現。那些以消費者為核心深耕品牌的企業開始崛起,而一些仍然熱衷于渠道開發,開店比死店快的企業,可能業務員還在出差路上,企業已經垮掉了。

           市場是最沒人情可講的地方。可能一個失誤,一個轉眼,眼前的幾百家經銷商就能馬上掉一半。那些曾經因你而發家的經銷商,一夜之間不再屬于你,你曾天真的以為他們會對你感恩戴德,與你共生死。然而嚴峻的市場現實是:生意場上無人情。每個經銷商后面還有幾十張要吃飯的嘴。他可以對自己不負責,但他不能對他身后的那幾十張嘴不負責。所以,他選擇跟隨的必然是一個可以為他帶來利潤的品牌。事實上,直到現在很多企業仍不明白,市場真正的裁判權在消費者手里。

    而2013年-2018年的后黃金時代,很多家具企業通過上一次的家居電商渠道的教訓,開始積極思考發展新的渠道。

           渠道層面,這一時期部分公司品牌電商后起發力也頗有收獲。而電商渠道起家的林氏木業和美樂樂則開始轉向線下,最終形成O2O,線上線下打通。線上引流,線下體驗購買,徹底解決電商無體驗和客單值低的問題。而四川家具在這一時期開始深耕渠道,經銷商的渠道開發的速度放緩。在新型渠道的開發上,也不再畏手畏腳。一方面,廣深江浙的眾多家具品牌在這一時期在一二級市場已經出現嚴重的銷量瓶頸,需要尋求新的突破點,只能放下身段,渠道下沉,直接跟四川家具在三四級市場搶蛋糕。導致四川家具的渠道出現了一定的縮水情況。以此,居然之家、紅星美凱龍等大型商場的渠道下沉,帶領廣深江浙家具品牌,瘋狂地收割三四級市場,直接在較好的三四級市場跟川派家具傳統的幾千平米賣場對抗,導致很多品牌的銷量下滑嚴重,這已是不爭的事實,不必諱言, 更不必諱疾忌醫。必須積極面對,或融合。

           在渠道探索方面,如潤年的整裝品牌小蝸,結局就不用多說了。家具市場的上游——裝修是一個極其繁復的過程,家具公司很難玩轉。而亞度家居的拎包入住與大型地產商合作精裝房倒是做得有聲有色。這種渠道和模式也被很多廠家認可,紛紛加入拎包大軍。當然,南方家居收購盛世光大做起了全屋整裝,目前還無法評定這條路是否走得通。但對于這些激流勇進敢于嘗試和探索的企業,我們應該從內心中給予尊敬。

           產品層面,全屋家居儼然已成為必然趨勢。大家居的臺風吹遍了整個四川家具,從家具轉身變成了涵蓋意義更廣的家居。全友家私變成了全友家居,三葉家私變成了三葉家居,帝標沙發也改成了帝標家居,產品不再局限于沙發,而南方家私做起了家紡,很多品牌開始了摸索定制之路。這一時期的定制家居在四川才算剛剛起步。很多成品家具品牌也發現了這一趨勢,可惜很多企業缺乏這種基因,似乎成品類品牌做定制目前只有全友有些起色,其他的要么不溫不火,要么無奈選擇放棄。導致目前川派中的定制家居品牌屈指可數。而全屋家居也變成了一場改戶口本大賽,家具家私變成家居,產品層面任然沒見到較好的改革方向。

           銷售層面,這一時期的廠購會開始興起。而廠購會的主要人群目前還僅限于西南地區,利好也僅限于西南地區的經銷商,太遠地區作為企業來說觸不可及,作為消費者來說也只能望洋興嘆,作為經銷商來說望梅不能止渴。

    品牌層面,部分企業開始注重品牌宣傳,機場上的各種廣告基本上80%已經被家居行業承包了。還有就是戶外大牌,也是一塊接一塊。央視當然也是必選項。至于效果嘛,誰在乎呢?轉化就更不用說了。只要每年商務年會上能拿出來跟經銷商吹牛B就行。

    2018年及之后——資本化發展 

          2018年,家居企業老板聽得最多的幾個詞里肯定有新零售、合伙人、全屋家居、上市、融資。隨著越來越多的家居企業上市,越來越多的資本開始涌向家居行業,這個行業的格局也將在這兩年內發生較大變化。寡頭時代的競爭終將是資本的競爭,現金流的競爭,人才的競爭,過硬產品的競爭。強者愈強,弱者愈弱。這是市場優勝劣汰的規律,非人力可以隨意左右。

    如今,放眼望去,家具行業依舊戰火紛飛,只是戰場上不斷有人出場,也不斷有人新晉入場,只是幾經沉浮的四川家具早已不再是當年的那個愣頭青,變得更加成熟更加沉穩,步伐也變得更加謹慎起來。

           未來,四川家具將何去何從,真的需要坐下來好好思考一下了。是加入新零售大軍還是趕全屋家居的春風,是積極邀請資本入伙還是孤身奮戰,是拓展品牌還是跑馬圈渠道,是堅守傳統家具還是去沾智能家居的科技光,究竟那一條路更適合四川家具,我們需要花點時間想一想。 

    而所謂成與敗,起與伏,被銘記還是被遺忘,成在自己,贏在時代。

    僅此,獻給所有奮斗在路上的四川家具人!






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