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    定制家居行業鮮為人知的快慢理論

    定制行業非常經典的“快慢理論”,沒有在這個行業沉淀的營銷人員未必可以理解,叫做“快即為慢,慢即為快”。這是個什么歪理,都看不明白,何談理解?

    我們先看兩個案例:

    國內某一跨界品牌在剛上市的時候,采取了獨特的營銷策略,對品牌進行了細分定位,提出大家居”的概念,并在終端以平均每年100家的速度快速擴張,兩年后全國已經有近300家專賣店,但好景不長,快速擴張的品牌營銷勢能并沒有工廠后臺的良性支持,供貨延期、品質下滑、產品出錯等等一系列問題很快暴露,經銷商叫苦不迭,紛紛倒戈,最終喪失信心,更換品牌或者另謀他業。

    而另一新晉B品牌,進入櫥柜市場后異常低調,花了整整半年年時間進行市場調研,行業特點了解,以及市場細分狀況,接著又花了整整一年時間籌備工廠及團隊,其中半年時間在研發產品及展廳終端表現,一年半時間過去了,本以為應該大張旗鼓進軍市場了,該品牌又花了3個月時間裝修了一間500余平米的一流廚房體驗館,狠抓店面銷售,不斷總結工廠端的問題,提煉自身的營銷模式。一年后,銷售穩步增長,每月均達到預期銷售,然后才大張旗鼓進軍國內市場,進行展廳及銷售模式的復制。取得了異常火爆的銷售業績,幾乎是建一個店就成功一個店,快速在國內掀起了熱潮,品牌呈幾何式增長。該品牌從一成立到進入市場,前后整整耗費了近3年時間,這3年時間全心內練基礎管理,訂單及服務后臺,外抓營銷模式,整店輸出模式并實現了快速擴張。

    跨界做定制品牌表現尤為明顯

    這種快速擴張的心態在跨界定制品牌中表現的甚為明顯,概括來看,跨界定制甫一上馬項目,就出現了急功近利的心態,要求一年100個店,3年5個億什么的,已經屢見不鮮。

    更為遺憾的是,時至今日,仍然有很多跨界大佬們在重蹈覆轍,一上馬項目,內部還沒有理順,就拼命的參加展會,到處高炮廣告,行業四處挖人,但鮮有跨界品牌冷靜看待行業后臺,技術體系,產品體系這些基石對品牌擴張的重要意義。

    所謂快慢論,實質上是對后臺足夠重視,在項目創立初期,就潛心研究產品,軟件對接系統,生產體系,訂單流程,終端模式創新等等,進入下半場的競爭時代,如果還是“拍腦袋”“想當然”來上馬項目,必然死的很慘!

    跨界進軍定制家居的品牌實力雄厚,常常按以往的成功經驗來面對今天的定制市場,認為大手筆投入區域市場,快速建設大店,建多店,樹樣板,可以快速突圍區域市場。

    “這個思路沒錯啊,我們以前做常常使用這個套路,屢試不爽!”某跨界品牌總經理對定制家居市場仿佛勝券在握。建設大店,并且快速開多店,擴大影響力,樹立區域市場的影響力,以一帶三,這種模式推廣起來力量非常強大,這是典型的毛澤東“榜樣的力量”和“星星之火可以燎原”理論,這在營銷模式上是沒有問題的,但所有跨界品牌進入定制行業失敗的根本,是沒有掌握定制家具行業“生產決定銷售,后臺決定前臺”的特點,換一句話說,定制家具品牌擴張的快慢是有深刻行業特點決定的。

     跨界品牌認為復制之前行業及品牌的優勢就可以獲得成功,這是典型的營銷“近視癥”,在他業的巨大成功使決策人對自我充滿信心,認為其成功是“放之四海皆準”的,是可以復制成功的。

    定制行業卻毫不領情。美的集團進軍櫥柜行業“三進三出”,如今已然成為“雞肋”;海爾集團10余年前上馬櫥柜項目,絕對沒有想到今天會落到被日企合并收購的境地;大自然地板、帥康電器等等跨界品牌風光已然不在......

    定制家居快慢論實質是后臺體系先行

    快速擴張的背后一定是需要強大的體系來支持的,定制家居生產、技術、軟件及營銷是非常復雜的“系統工程”,全部都是專業活,并不能一蹴而就,沒有2-3年的行業沉淀及基礎體系支持,是無法穩健擴張的。

    定制家居快慢論實質是后臺體系先行,定制家具行業的這種系統性表現在:

    1、強大的生產體系,提供好的產品及服務;定制家居行業有著“生產決定銷售、后臺決定前臺”的說法,沒有建設良好的內部生產供應體系,將直接導致終端上樣慢,下單慢,從而生產周期長,定制產品做錯貨,發不出貨,延期單,屢見不鮮,都將直接導致終端不滿,客戶極大投訴。

    2、產品表現力是在終端以展廳形式表現的,是消費者最直接的第一感觀。展示體系是品牌的形,產品表現是魂。展廳是消費者對品牌的初步認知,是品牌定位及風格的最完整展現。

    3、終端培訓體系是品牌發展的源動力。作為專業化,精細化程度都相對較高的定制家居行業,廠家早早意識到了培訓體系的重要性,通過入職的長達近一個月的封閉式基礎培訓,經銷商得到了充分認知,廠家需要通過培訓傳達品牌定位,企業文化,核心訴求,終端語言口徑,服務標準等等一系列的指導體系,而這些絕不可以一蹴而就,是需要半年乃至一年到兩年的磨合----實戰---總結----完善來完成。是集體智慧的結晶,是品牌之樹得以長青的關鍵所在,而這些在工業成品行業是不被重視甚至忽略的。

    4、廠家對經銷商的內外服務體系的打造,是連鎖加盟的核心本質,定制家居從本質上來看是服務型行業,連鎖加盟行業對廠家標準化、規范化、流程化要求非常高,這種服務型平臺型行業,對于廠家總部的體系,模式輸出顯得尤為突出和重要。

    因此定制家居行業“三分產品,七分服務”的說法不無道理。新晉品牌在成品規模化生產體系下,采用OEM等方式即可完成初期產品,但在定制行業,沒有完善的生產及訂單服務,沒有訂單相支持匹配的報價、客服、售后、技術及生產支持,初期建店越快,公司后臺運營支持的要求就越高,表面上看起來發展非常快,繁華的背后卻可能隱藏著暗礁。

    傳統板材,瓷磚衛浴等行業,品牌的強勢之處在于渠道資源的掌控,而定制家居行業則是總部輸出的標準化。

    “快慢理論”屬于定制行業的特性,這也是諸多跨界品牌進入定制行業以后水土不服的重要原因。唯有把握好這一特性,方可真正實現目標中的“快”,寧可前期“慢”,方為后期“快”。





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