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    一位家具銷售冠軍分享的4個經驗!

    面對過來看家具的顧客,

    如何問問題才能了解更多他的想法?

    在與顧客溝通的過程中,

    一旦顧客出現異議該如何應對? 

        這些問題是家具導購員經常會遇到的,遇到這些問題,該如何解決?編者整理了一些前輩總結出來的經驗,不妨參考一下。

        首先,顧客來買家具其實并不是一件快樂的事,那么多牌子的家具讓人眼花繚亂。如果不是家里裝修或搬家缺家具的話,可能沒有人愿意來逛家具城。所以建議導購人員將心態調整為:我可以幫助顧客解決痛苦。

        其次,做家具銷售,其實是有一些事半功倍的小竅門可以了解的: 

    一、迅速的建立信任

    ⑴看起來像這個行業的專家;⑵注意基本的商業禮儀;

    ⑶顧客見證(顧客來信、名單、留言);⑷名人見證(報刊雜志、專業媒體);

    ⑸權威見證(榮譽證書);⑹問話(請教);

    ⑺有效聆聽;⑻真誠贊美 

    二、常用破冰問題,百試不爽

    ①您怎么稱呼?您房子買哪里?(如果問貴姓會不好)

    ②您是搬新家還是添補家具,或是家里有人結婚?

    ③有到其它的店看過嗎?路上辛苦了,喝杯茶。

    ④有帶圖紙過來嗎?我幫您看一看。

    ⑤大概的圖形能不能看一下,我幫您看看大小,如何擺放。

    ⑥您是看沙發還是看床?

    ⑦您是自己用還是給家里其他人用?

    問問題的步驟:

    ①問一些簡單容易回答的問題;

    ②問YES的問題;

    ③問二選一的問題;

    ④事先想好答案;

    ⑤能用問的盡量少說。 

    三、顧客異議通常表現在六個方面

    ①價格(顧客永遠想以最低的價錢買到最好的產品)

    ②家具的功能

    ③服務(售前、中、后、上門測量、擺場)

    ④竟品會不會更便宜,功能會不會更好

    ⑤支持(是否有促銷、是否有活動)

    ⑥保證及保障

    請記住:永遠不能解決所有的問題,只有不斷提升成交的比例。

    小貼士——

    根據顧客焦點不同,顧客可分為:
    家庭型:思想保守,熱衷于穩定生活,大多以主婦為主,老人、少部分中年男人。說服這種顧客不要告訴他產品有很大不同,因為他害怕改變。
    模仿型:這類人對他人的肯定和認同特別在意,喜歡模仿名人、大人物、大多數以20——30歲為主。
    成功型:喜歡與眾不同,凡事都追求最好和卓越,以高級白領和擁有自己事業成功的人。
    社會認同型:關鍵點是人生一定要對社會服務,有使命感。以政府官員、醫生、教師及成功人士為主。
    生存型:追求實惠和實際,以便宜和省錢為導向。說服這類人從家具質量過硬,可以用幾十年,為您省不少來說服。

    四、如何回答異議

    1、先認同,再反問,認同不是贊同。

    2、動作上時刻保持點頭,微笑。

    3、處理異議時要用熱詞,忌用“冷詞”。

    4、熱詞:我很了解(理解)┈┈同時┈┈

    5、我很感謝(尊重)┈┈事實上┈┈

    6、我很同意(認同)┈┈其實┈┈

    7、冷詞:但是、就是、可是。





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