面對過來看家具的顧客，

如何問問題才能了解更多他的想法?

在與顧客溝通的過程中，

一旦顧客出現異議該如何應對? 

    這些問題是家具導購員經常會遇到的，遇到這些問題，該如何解決？編者整理了一些前輩總結出來的經驗，不妨參考一下。

    首先，顧客來買家具其實并不是一件快樂的事，那么多牌子的家具讓人眼花繚亂。如果不是家里裝修或搬家缺家具的話，可能沒有人愿意來逛家具城。所以建議導購人員將心態調整為：我可以幫助顧客解決痛苦。

    其次，做家具銷售，其實是有一些事半功倍的小竅門可以了解的： 

一、迅速的建立信任

⑴看起來像這個行業的專家；⑵注意基本的商業禮儀；

⑶顧客見證(顧客來信、名單、留言)；⑷名人見證(報刊雜志、專業媒體)；

⑸權威見證(榮譽證書)；⑹問話(請教)；

⑺有效聆聽；⑻真誠贊美 

二、常用破冰問題，百試不爽

①您怎么稱呼？您房子買哪里？(如果問貴姓會不好)

②您是搬新家還是添補家具，或是家里有人結婚？

③有到其它的店看過嗎？路上辛苦了，喝杯茶。

④有帶圖紙過來嗎？我幫您看一看。

⑤大概的圖形能不能看一下，我幫您看看大小，如何擺放。

⑥您是看沙發還是看床？

⑦您是自己用還是給家里其他人用？

問問題的步驟：

①問一些簡單容易回答的問題；

②問YES的問題；

③問二選一的問題；

④事先想好答案；

⑤能用問的盡量少說。 

三、顧客異議通常表現在六個方面

①價格(顧客永遠想以最低的價錢買到最好的產品)

②家具的功能

③服務(售前、中、后、上門測量、擺場)

④竟品會不會更便宜，功能會不會更好

⑤支持(是否有促銷、是否有活動)

⑥保證及保障

請記住：永遠不能解決所有的問題，只有不斷提升成交的比例。

小貼士——

根據顧客焦點不同，顧客可分為：
家庭型：思想保守，熱衷于穩定生活，大多以主婦為主，老人、少部分中年男人。說服這種顧客不要告訴他產品有很大不同，因為他害怕改變。
模仿型：這類人對他人的肯定和認同特別在意，喜歡模仿名人、大人物、大多數以20——30歲為主。
成功型：喜歡與眾不同，凡事都追求最好和卓越，以高級白領和擁有自己事業成功的人。
社會認同型：關鍵點是人生一定要對社會服務，有使命感。以政府官員、醫生、教師及成功人士為主。
生存型：追求實惠和實際，以便宜和省錢為導向。說服這類人從家具質量過硬，可以用幾十年，為您省不少來說服。

四、如何回答異議

1、先認同，再反問，認同不是贊同。

2、動作上時刻保持點頭，微笑。

3、處理異議時要用熱詞，忌用“冷詞”。

4、熱詞：我很了解(理解)┈┈同時┈┈

5、我很感謝(尊重)┈┈事實上┈┈

6、我很同意(認同)┈┈其實┈┈

7、冷詞：但是、就是、可是。