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    吳志偉:一個家居產品售賣者到生活美學堅守者的轉變

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    豪森家具成都專賣店總經理

      吳志偉在八益精品家居廣場開設了一家豪森家具的門店。初見他時,背了一個黑色的雙肩包,穿淺藍襯衫,深黑外套,下著深藍牛仔褲和運動鞋,跟我想象中西裝革履的老板很不一樣,感覺很親切。因為要照顧母親,他比約定的時間晚了一點,為此多次向我表達了他的歉意。

      初試與嶄露

      吳志偉2003年進入家具行業,最初從事的是行政、宣傳工作,期間他不停地了解家具這個行業,認為其發展潛力巨大,到2007年時,他產生了開一家門店的想法。直到2008年,他才下定決心,最開始做的是列維士,到2009年,他又做了寶居樂。

      到了2015年,憑借他多年積累的經驗、敏銳的眼光與靈敏的嗅覺,他與豪森達成了合作。為什么會選擇豪森?在他看來,森即木,豪則是勇立潮頭、笑傲江湖的意思,品牌名字已有一股傲然挺立之氣。豪森是擁有20多年歷史的老品牌,除了種類齊全、風格眾多、品質穩定外,企業的文化氛圍濃厚,服務意識也很強。更讓他震動的是,豪森的老板本人身段放的很低。去廣東參加家具展會時,看見老板本人手持筆記本,站在人群中極認真的寫寫畫畫,譬如色彩的搭配之類,開始以為是個小人物,其后才知道是老板。綜合考慮下,最終選擇了豪森。

      挑戰與機遇

      進入這行后也并不是一帆風順的。2017年他經營了主打法式輕奢風格的仁豪,因為他人在國外,對國內的行情變化與風格走向并不了解,門店的銷售額上不去,甚至一個月都不曾開張,面臨巨額虧損,吳志偉焦頭爛額,卻又鞭長莫及,他稱這個時期為黎明前的黑暗,看不到光的那種。這樣的情況持續了大約半年,之后他在國外遠程操控,做出了三方面的調整:人員調整、品牌調整、店面調整,經過了半年的恢復期,才終于挽救了這次危機。

      這期間并沒有突然出現一個貴人助他渡過難關,他一個人孤軍奮戰,最終還是成功殺出重圍。

      誠然,有挑戰也就有機遇,吳志偉在國外待了三年半,開拓了視野,豐富了閱歷,也發展了很多固定客戶。還向老撾主席提供過6米長的桌子,副總理去主席家看后也覺得好,其后也購買過家具。吳志偉了解老撾當地的民風民俗,選擇了更符合當地人喜好的家具,而對于那些只睡過涼枕涼席的老撾人,他則在老撾的中央電視臺投放了床墊廣告,精準擊中用戶痛點。對于工程家具他也有所涉及:曾做過更新辦公、新紅鷹辦公家具的老撾代理商,老撾當地的水泥廠、自來水廠、水電局的辦公用具很多都出自他手。

      此外,他更深的體會是中國人是很勤奮的民族,能快速的適應環境,他認識老撾一個投資計劃部的人說:“我的兒女只說中文,言談之間都是都是對自己國家的自豪。

      成就與期許

      吳志偉認為自己最大的成就,就是發展了很多回頭客,他的理念是產品如人品,不會做賣羊頭掛狗肉的事情。有西藏阿里的顧客在他那里買了大理石桌,但因當地的極端天氣,桌子表面的保護層開裂,顧客聯系到他后,他當即決定召回產品,最終圓滿解決。但他并不滿足于現有的成就,他覺得他目前所開設的店面品類有些單一,還需要拓寬領域、更新種類。未來,他將遵循定制+成品、線上+線下、店內+店外、工程+民用、國內+國外的幾種模式,開一個高端家具門店,再開一個軟裝設計工作室,與皇朝家私、圣蒂斯堡也有合作意向。總之,他對未來依舊是充滿期許且豪情萬丈的。

      樂觀與包容

      談話期間,他多次大笑,正如他自己所說,他是一個樂觀的人,他覺得人生沒有什么大不了的,做生意的人,沒有虧損過他是不信的。此外,吳志偉也是一個包容的人。他母親已經95歲了,老人不愿意去養老院,更愿意待在自己的兒子身邊,有時他要工作,老人卻要他陪伴。他跟我講述時沒有絲毫的不耐煩,有的,是對母親愛護。一次給朋友幫忙,因為沒有幫好,朋友把他告上了法庭,他從貴人變成了被告,但因為朋友并不占理,最終撤訴,并打電話表示希望以后還能繼續來往。盡管如此,他在談到這件事時,并未使用多么激烈的言辭,甚至可以說,他是很平靜的在講述這件事。

      變化與應對

      隨著房地產政策的更迭,互聯網的銷售份額的不斷提高以及成都家具賣場的增加,吳志偉認為這些變化對店面銷售的影響是廣泛而深遠的,首先是他將陣線推進客戶家里,與客戶的距離更近了。其次是終端客戶特別是年輕人的消費觀念轉變了,對品質的追求相對降低,更多的是通過小紅書、抖音、快手、各大購物平臺的直播來購買家具,實地體驗的客戶明顯減少。再次是現在已經不是過去那種等人上門來買的坐商模式,而是買方與賣方更加平等,更加追求個性化的新型模式。

      90后00后成為消費主流,購買家具的方式也發生了變化。吳志偉不是固守思維的人,他在抖音、快手、小紅書等平臺上通過直播與短視頻的方式,自己拍攝,自己剪輯,自己寫文案,甚至去網紅工廠直播,向消費者講賣點,講細節。譬如美式田園風的沙發上的鉚釘是美國牛仔文化的表現,而南瓜凳則是萬圣節文化的體現,真皮沙發按下去與仿制皮具的紋理一定是不一樣的……說起這些來他頭頭是道。

      發展與演變

      從2003年入行到現在,吳志偉已經在這行干了19年了。他認為,從市場方面來說,賣場不會再無限擴張。以前轉讓一個位置極佳的鋪子二三十萬的轉讓費是很正常的,現在不需要轉讓費,房租也降了。從工廠方面來說,關門倒閉的工廠增多,淘汰速度加快,但同時,工廠走貨的渠道也增加了,擁有實力與遠見的工廠在未來將由生產型工廠轉變為生產營銷型工廠,向集約化、扁平化方向演變。從經銷商方面來看,他們最需要做的是轉型升級。眼光敏銳的早已積極行動,采取全員營銷、全案跟進的模式,而固守思維的人還在遵循傳統的賣成品模式,吳志偉認為這一類經銷商,是遲早要被淘汰的。從后備人才的儲備方面看,傳統的背產品、記型號的方法已經行不通了,未來需要的是全能型的人才,不僅要懂銷售,還要懂空間美學,懂色彩搭配,懂軟裝設計……

      十九年,一個襁褓中的嬰兒已成長為頂天立地的男兒,而吳志偉也完成了從最初對自己的工作有些難以開口到坦然而爽快的說出自己是家居人的轉變,他不僅僅是在售賣家具,更是在售賣生活方式的美學理念,售賣以人為本的服務宗旨。





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