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    流量恐慌?這三大引流方式值得家居人一看!

      2018年底以來,無論線上還是線下,家居建材終端門店的流量越來越少了。和廠商互動聊天,探討得最多的問題之一是:流量在哪里?怎么來實現引流進店?

        【近兩年來,家居店所在商場內外,客流量銳減】流量,對于不同角色、不同階段、不同視角的家居人來說,認知不一樣。

      廠商創始人或老板眼里的“流量”,是未來三五年,甚至更長時間(優秀品牌)的客流來源及走向;職業經理人眼里的流量,是一到三年的任期內的客流來源怎么解決的問題;店長認為的流量,會考慮能不能確保達成年度經營目標;而導購眼里的流量,更多的是考慮月度目標能不能達成、提成能不能拿到。

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          2018年往前十年時間,流量基本都在線下。2018年底開始,隨著城鎮化推進、精裝房和新媒體及網商等的分流,流量開始出現分化。疫情后至今,獲取流量成本高,流量越來越稀缺。

      對于All in傳統線下渠道的廠商或非知名品牌來說,流量已經枯竭,家居建材生意不值得留戀,但對于林氏木業、阿里等跨界者來說,通過線上賦能線下,線上引流并打通線下,家居市場的四萬億大蛋糕,等著他們來瓜分。

      下面把我了解的三類流量引流方法分享給你,以作探討。

      流量引流方法一:靠營銷模式創新聊這個話題前,先來看幾組案例:二十五年前,淘寶憑借“免費”模式攻城略地,把Ebay易趣一步步趕出了中國市場。十五年前,尚品宅配推出“免費”上門量尺服務,一步步從廣州走向全國市場。

      四川航空,曾經用每輛車9萬元的價錢買了150輛東方風行的客車,比市場價(14.8萬)便宜6萬元,再把150輛大巴全部刷上川航"免費接送"的車體廣告,然后以高于市場價3萬元的價格賣給客車司機,并同時承諾司機未來可以有穩定的客源:只要他們從市區搭載川航的乘客到機場,川航就會按每載一名乘客25元的方式結算給司機,就這樣,川航的知名度和美譽度慢慢地打開了。

      現在也有不少地產公司,如果樓盤位置偏遠,附近客戶稀缺、消費力有限,就會開通免費看樓巴士,把消費者從四面八方吸引過來。舉例,清遠、肇慶等地區的樓盤開發商,為吸引更多的樓盤看客群體,每周末都會開設免費巴士,一兩小時一趟,把廣州和佛山的消費者吸引過來。

      隨著競爭加劇,這些年來,家居建材終端門店來先后推出了免費進店領抱枕、乳膠枕等贈品,免費試用床品,免費報銷打車費,免費驗房… …等等方法。方式不一樣,本質都相通。進店才有流量,進店需要方法和手段。

      流量引流方法二:靠極致的產品和服務在消費者捂住腰包、慎重消費的當下,廠商的品牌及產品、服務和價格,這三大基礎的底層實力,開始成為拉客吸粉的關鍵。

      畢竟,免費天天有,購物又方便,如果不是自己日思夜想、夢寐以求的東西,消費者越來越理性了。

      華為手機在國內外市場橫沖直撞,絕不僅僅是打“情懷”這副牌,更多的是靠優質產品,它的內存、相機、電池等硬件配置和快充技術等綜合性能更優。

      格力空調在不走蘇寧、國美、紅星美凱龍等專業賣場的情況下,硬是憑借出色的產品和服務,贏得消費者青睞,用戶口碑炸裂,消費者回購率和轉介率高。

      小米系產品,從手機到充電寶、電視、路由器等等,小米系旗下有華米、綠米、云米等超過十多個品類,每一個品類、每一款產品,始終都在踐行極致性價比的運營邏輯。

      當然,話說回來,品牌及產品銷量的提升,不是單一因素導致,而是綜合實力的體現。不可否認,華為、格力和小米的營銷能力也很強大。

      過去六年,索菲亞799爆款和歐派19800套餐,或許是基于這樣的初衷和目標來設計并推向市場的。

           流量引流方法三:靠圈層化的用戶群體和內容聚集營銷傳統線下生意,信息不對稱,只要品牌更響、門店更大、展示更好,性價比合適,服務貼心,消費者就會比較容易被拿下。疫情后,消費者開始習慣用手機、用直播、用搜索對比等方式來選產品、看價格、看牌子、看服務,綜合比較后再行動。

      消費者通過手機及網絡上的大量信息儲備,可以用更客觀、更專業、更便捷的渠道和方法,在行動之前先考慮權衡好,才會再做決定,去不去?買不買?退不退單?愿不愿意轉介紹?(關注公眾號:羅盤教育)

      消費者考慮權衡的環節,就是廠商知識和信息輸入的時機,所以,這一兩年來,內容營銷、軟文推廣越來越受到廠商的重視。

      但這樣還不夠,消費能力歸根結底由經濟實力決定的。物以類聚,人以群分,線下的消費圈子也延伸到了線上,追求自由選購要拼團的消費群體都聚集到拼多多,兼顧特價產品和省心省力需求的消費群體都聚集到薇婭直播間,追求高值高價的都聚集到海外代購……此外,還要天貓、快手、抖音、小紅書等平臺各自的用戶群體。 在數字化建設的加持下,如果能夠有效收集并梳理好用戶信息,如果廠商重視口碑和轉介紹,在經受疫情沖擊后,又會是各個家居品牌重新排隊站位,重新再出發的新階段,疫情后的重新出發,或許是搶占第二輪排位賽的新契機。

      筆者認為,對于家居建材廠商來說,以往的傳統線下生意,大都是一次性買賣的居多,重銷售及回款,輕口碑和轉介紹。

      家居建材各品類品牌,暫時還沒有強大到格力、華為這樣江湖地位,能夠搶占各自領域中超過30%以上的市場份額。

      過去近十年時間,營銷創新和價格戰的玩法已經做到了極致,需要在更廣闊的的新媒體渠道、物流配送及交付能力、服務轉介紹等方面,開辟新戰場,重視老客戶(關注公眾號:羅盤教育)。

      小結:家居品牌需構建自己的私域流量在面臨老用戶基礎不穩固、新客戶和新流量獲取又越來越難的情況下,試問,哪個品牌敢拍著胸脯說,自己有堅實的群眾基礎和用戶群體?筆者認為,家居建材廠商的新客戶和老用戶,大都是“公域流量”,很少是哪個品牌的“私域流量”。

      一方面,對于行業內的家居廠商來說,近一兩年的市場搶奪,已經到了競爭白熱化、無利可圖的境地,靠單一的流量引流策略,容易被跟進模仿,也不能保證效果和產出。由此,組合運用多種引流策略和方法,打出一套組合拳,更能夠在引流工作上產生良好效果。

      另一方面,非本行業的新進入者來說,家居行業還有很大的機會可以深挖,現有的家居行業各細分領域的市場格局,沒有一個陣地是固若金湯的,沒有一類用戶群體是受到了悉心關愛的,沒有一個產品或服務是不能再優化或升級的。

      由此,家居品牌的流量稀缺背后,是當前的品牌運營管理、產品研發創新、終端售價及服務等方面不夠完善,還有不小的提升空間。

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