疫情下，家居賣場的“二房東”對于減免租金政策，進退兩難。家居賣場與商戶之間的糾紛開始了。經銷商又到了做選擇題的時候了。

　　常言道，人在屋檐下，不得不低頭。

　　你低頭了嗎?

    前天，有一位《家具行業操盤手》的讀者轉發了一個視頻鏈接到讀者群。標題是：合肥：商場剛復工居然要撤場?經營戶：裝修花了錢不到一年就撤場。

　　反映出了幾個關鍵的信息點：

　　1、3月9日復工后，商場經理告知商戶，要么大幅漲租，要么閉店。漲租商戶接受不了;

　　2、商戶反映說(3月19日已看到商場閉店公告)，合肥居然之家北城店商場業主打算不干了。(原因是長期虧損);

　　3、很多商戶抱怨：裝修開店才一年，投資巨大，不能說不干就不干了。開店時，我們要求簽三年合同，但是居然只給簽一年合同且說這是霸王條款，撤店不能接受。賣場內只有十幾戶簽的是三年期的合同。

　　4、復工后，即使是315，賣場也冷冷清清;

　　5、居然之家是“二房東”，居然是否做下去，需要居然和商場業主協商后決定;

　　反映出來的問題很普遍。作為家居賣場里的經銷商面對這樣的局面，你該怎么做決定呢?我們不妨來分析下問題的矛盾點。

　　01—疫情下，賣場業主想漲租，商戶想減租免租

　　合肥居然之家北城店商場的業主長期虧損，疫情下，業主與商戶協商漲租無望，想閉店止損。

　　居然之家針對全國賣場的既定政策是有針對性的減租免租。很顯然，居然之家與賣場業主關于漲租、減租和免租沒談攏。

　　疫情爆發以來，全國大型家居連鎖賣場，如紅星美凱龍、居然之家、月星家居等都先后出臺了對商戶的減租免租政策。

　　疫情下，商戶對賣場的預期是免租或減租。此時，作為二房東的家居賣場就難以做決定了。這也是考驗賣場業主綜合實力，尤其是資金實力的時候。就如同該案例的情況一樣。不要說給商戶減租了，業主還想漲租呢!

　　作為二房東的居然之家與商場業主肯定是有合同的。如果業主和居然不能達成一致意見。閉店幾乎就是唯一的選擇了。疫情的到來，無疑加劇了商場物業與二房東的矛盾。疫情的到來，加速了家居賣場與賣場之間的競爭和洗牌。類似合肥居然之家北城店的情況，接下來會越來越多。

　　當房東與二房東的矛盾點不可調和時，受傷害最大的可能是商場里的商戶。

　　02—商場閉店，商戶維權有希望嗎?

　　商戶與家居賣場簽租賃合同是一門學問。本案例中，大部分的商戶簽的租賃協議是一年期的。只有少數商戶簽的是三年期的。

　　我們再來看下這個事件的后續報道：

　　如果合肥居然之家北城店最終的結果真的閉店的話，商戶若是要維權，能夠保障其權利的恐怕就是其與賣場簽訂的租賃協議。這其中很重要的一點就是租期。

　　本案例中，大部分商戶的簽約租期是一年。這也就意味著，若賣場此時下達閉店通知，在合同履行完一年租期后閉店，即使是裝修還不到一年的店面無論你投資多大，從法律的層面上來講，出租方是沒有賠付責任的。

　　通常情況下，賣場物業方與商戶簽的都是格式合同。合同中約定的雙方權利和義務肯定是有利于賣場物業方的。

    本案中，雖然有商戶說，自己的專賣店投資上百萬元，現在讓自己撤店難以接受，但是，其也很難拿出對自己有利的證據。只是說當時簽協議時，賣場方在協議中約定的是霸王條款。簽協議時，可能誰也沒想到自己專賣店裝修不到一年，賣場就要閉店了。

　　據我所知，很多大型家居賣場與商戶簽訂的租賃協議租期都是一年。一年一簽是很多家居賣場的慣例。長期以來，大型家居賣場都是掌握主動權的一方。

　　在租金連年上漲的市場背景下，物業方只有將合同租賃期簽的更短，才更利于自己掌握漲租的主動權。

　　為什么這樣說呢?

　　因為一個專賣店裝修的更換周期通常是三年。如果一個經銷商花重金裝修，在家居賣場里開了一個專賣店，即使自己專賣店做的不好，甚至是虧損，也會堅持做1-2年的，通常商戶堅持做的周期是兩年。

　　為什么經銷商開店即使不賺錢，通常也會堅持做兩年呢?

　　原因就在于開店時花了大筆的裝修費用。開店一年就撤店，自己覺得可惜，多數經銷商會選擇堅持做兩年。

　　如果到兩年期，自己專賣店還不能盈利，通常情況下，經銷商就會心甘情愿的撤店了。這也是很多賣場物業方要求商戶做“豪華裝修”的原因之一。當然，作為上游的工廠也深諳此道。只要經銷商敢按照自己的裝修標準開店，一般兩年之內這個店死不了。因為經銷商即使第一年虧損，他自己也會選擇堅持再干一年的。經銷商這么做不為什么，只為讓自己再努力一把，實在不行，也好死的安心些。

　　在傳統的家居賣場運營思維里，賣場控制商戶常用以下這三招：

　　第一招，賣場商戶普遍生意好時，如果你開店做虧損了，物業會理直氣壯的說是你的問題，如果你撤店，馬上就會有人進來。店面不愁租不出去。勸你最好不要撤店，否則再進來恐怕就沒有機會了。這樣的情況在曾經的那幾年很普遍。那時，很少有商戶說要撤店的。但是現在，很少有賣場可以做到這一點了。

　　第二招，讓商戶花重金開店，即使虧損，商戶也會堅持。商戶一旦把店裝修好，商戶就失去了與家居賣場的博弈主動權。

　　第三招，利用租期控制商戶的去留。賣場商鋪不愁租的時候，租賃合同一年一簽;賣場商鋪不好租的時候，租期一簽就是2-3年，然后利用違約條款約束商戶。從而保證賣場內商戶的穩定性。

　　03—經銷商如何在與賣場的博弈中掌握主動權

　　2020年，一場疫情，把家居賣場和商戶之間的博弈帶到了一個新的階段。合肥居然之家北城店閉店事件不是一個偶然事件。2020年，這樣的事件大概率會越來越多。正應了那句話，夫妻本是同林鳥，大難來臨各自飛。

　　其實，嗅覺靈敏的經銷商早在幾年前就預測到了會出現合肥居然之家北城店這樣的情況。

　　大型家居賣場里的(商戶)經銷商是“弱勢群體”。在這個群體中，有一小部分人總能在與賣場和工廠的博弈中掌握主動權。在與賣場的博弈中，總能在漲租、減租、免租等各方面的博弈中游刃有余。

　　我見過有兩種經銷商無論當地家居賣場怎樣，他總能找到突圍的方法，總能在不確定的變化中“獲利”。

　　第一種經銷商：主動降維開店

　　早在幾年前，當在當地大型家居賣場“生意不好干”的時候，就有個別的在當地大型家居賣場里混的還算不錯的“大經銷商”主動選擇撤店，去當地中檔家居賣場開店了。

　　這些曾在大型家居賣場里的“大經銷商”利用自己在大型家居賣場里打下的“江湖地位”勢能，往往在中檔次的同類家居賣場中掌握著主動權。在店面位置、租金、裝修成本控制、品牌選擇等方面有較大的博弈主動權。在激烈的市場上競爭中，這些經銷商反而活的很好。

　　你肯定見過這樣一種情況：在某些城市的一個中低檔賣場的入口處有一個店面較大的“行業大牌”專賣店，甚至是幾個行業大牌專賣店。這些店的位置是最好的，租金也是很便宜的。

　　我說這些，很多人可能不信。但這種現象卻大量存在。

    為什么這些中檔家居賣場把最好的位置，以較低的租金租給了這些經銷商呢?

　　原因就在于這些經銷商能給賣場“撐門面”。

　　撐的是什么門面呢?

　　撐的是賣場品牌檔次的門面。(因為這個經銷商來了，他把他在高檔家居賣場里的品牌帶來了，賣場的品牌檔次上來了)

　　撐的是賣場裝修檔次的門面。(其實這個經銷商還是按照原來在高檔家居賣場里的裝修標準裝修的，他來中檔賣場的目的不是省裝修費)

　　撐的是賣場物業與其他商戶的談判籌碼。(物業會說，誰誰是多大的經銷商呀，看看人家做的是什么品牌，你做的是什么品牌，你能和人家比嗎?)

　　一個在高檔家居賣場很普通的“大經銷商”到了中檔次的家居賣場，在賣場物業的眼里就是“門面”。這位大商就可以占最好的位置，享受最低的租金(甚至是他的租金只有當地高檔家居賣場租金的一半)。這樣的大商往往不缺客流。因為他守著家居賣場的流量入口(商場大門入口)。無論如何，這樣的經銷商怎么也比在高檔家居賣場里活的滋潤。

　　這樣的經銷商，其開店經營的策略其實就一句話：“寧當雞頭、不當鳳尾”。永遠將主動權控制在自己的手中。人在屋檐下，也能昂起頭!

　　第二種經銷商：亂市中，到中高端家居賣場中“打游擊式開店”

　　如果你仔細觀察，你會發現，有一種經銷商很會在混亂的市場中求生存。市場穩定了反而沒有機會了。

　　具體如何操作呢?

　　當一個城市的家居賣場嚴重過剩，各個家居賣場互相廝殺進入白熱化階段的時候，這種打游擊式的開店機會就來了。

　　而能把握這種機會的人，往往是在大排檔家居賣場開過店的“有資金實力和戰略眼光的人”和非本行業的“外行人”。

　　在大排檔家居賣場中開過店的家居經銷商，利用其在大排檔家居賣場中練就的打游擊戰術，進駐到中高端家居賣場里，與賣場內的中高端品牌專賣店玩命的拼價格，往往能把同品類的品牌專賣店搞死大半。甚至其門店銷售量能連續幾個月都處在同品類品牌的前三名。

　　這兩類人進中高端家居賣場其實就把握了三點：

　　①絕不花大錢搞專賣店裝修，往往接手一個類似風格店，不裝修。改個頭，換個面就入場了。賣1-2個月能干就干，不能干馬上就撤。

　　②以價格為競爭導向，只要有點利潤就賣!售賣議價方式及其靈活，開店初期往往老板自己親自盯店。

　　③產品調整極其快。只要有多個進店的顧客說到了她喜歡什么樣的產品，老板立馬去尋找相關的產品，馬上上貨。對于滯銷品也舍得虧本迅速甩掉。不長期專注于經銷某一個品牌。一切以產品“動銷”為導向。

　　這兩種人沒有在大型中高端家居賣場里做過生意，他們根本不按套路出牌。開店之初往往想好了“如果店開了不行，如何撤退的問題”。由于他們開店的出發點就是不投入大筆的裝修費用，投入的大頭往往是產品上樣費用。一旦店開起來不賣貨。他們就會考慮撤店。他們無非是把樣品處理掉就完了。

　　他們的特點就是打游擊，絕不糾纏。能打就打，不能打就撤!反觀現在大型家居賣場里的經銷商，大部分人的開店經營策略是“陣地戰”。輕傷不下火線，寧可戰死，也不輕言撤退。尤其是做大品牌的家居經銷商更是如此。

　　新年伊始，賣場復工。

　　你收到漲租通知了嗎?你的租賃合同馬上到期了，你還續簽嗎?

　　疫情下，你所在的賣場給你減租，免租了嗎?

　　不給你減租，免租，你又能如何?

　　減租，免租的附加條件你能接受嗎?

　　家居賣場復工后，因漲租、減租、免租帶來的糾紛才剛剛開始，一場以家居賣場主導的多方博弈主動權爭奪悄然開啟。

　　你想掌握這場即將到來的多方博弈主動權嗎?你能在這場多方博弈的主動權爭奪戰中取得主動權嗎?

　　坦率的講，很難。

　　但是，不是不可能。富貴險中求，機會總是有的。

　　為了你的主動權，我專門寫了一篇文章給你。讓你看清趨勢，看清路，發現新的商業機會，看懂開店經營策略，弄清自己應該努力的方向。