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    梁少禧、車建新、黃敏利、趙瑞海、顧江生等家具人的崢嶸歲月


      “我是一個機會主義者。”北京集美家居的董事長趙建國坦然地說。

      《周易》中講過:君子藏器于身,待時而動。想要成功,努力和機遇缺一不可。幾十年的商海浮沉,沒有什么是一成不變的。在中國,家具業一路起起伏伏,中間的酸甜苦辣,不知幾何:家居賣場從無到有、企業的固守與改革、行業間的跨界與融合……這些變化呈現出家具業發展的軌跡和脈絡。

      01. 創業前期 艱難打工

      少年時代的梁少禧在水稻田里干活,看到一輛大巴滿載著香港游客來到村里旅游,車上下來的那些帶著墨鏡、穿著花襯衫的香港男人們令他震驚:原來男人可以這么帥!從此,他下定決心,一定要走出去闖一闖。1978年,21歲的梁少禧一半走路一半游泳,偷渡到香港找工作,卻因為不懂英文而屢屢碰壁。

      1980年,才15歲的黃敏利順著當時的南下的熱潮,簡單的收拾了行囊去了香港,先在一家電子廠做工人,每天只有不足4美元的薪酬,他還做過工廠經理和技術工人。在香港的12載,他一路成為了電子廠和紡織廠的經理,為以后創業的資金奠下基礎。

      1987年的夏季,還只是北京城里一名裁縫的趙瑞海,在走進家具行業之前,做過皮鞋,玩過玻璃器皿。偶然從朋友那里聽說做沙發生意很賺錢,到沙發廠考察以后,他回家就把家里的雙人床板拆下來做沙發。沒有木匠的手藝,硬是靠自學,趙瑞海成功賣出第一批沙發。


      趙瑞海

      周天堂十幾歲就開始做生意。賣過肥皂、喇叭線,做過席子等,后來開始學木匠活,慢慢的,門窗、房子、家具都會做。考慮到在家發展空間有限,東北木材資源豐富。1971年,學成之后的周天堂帶著夫人、三歲三個月的兒子闖東北。闖關東的過程當中,以做木匠工活為主,產品好,市場供不應求。周天堂又叫了十多個親戚過去,在東北成立了興華綜合加工廠,有著家具、木器、服裝、修表、刻字雕花、油廠等多個業務線。

      02. 改革開放 感恩時代

      1984年,北京長安街上購買沙發的一家三口

      1983年,考慮到市場局限性,周天堂去了北京,開始“二次創業”,在北京和河北廊坊都租了工廠,搞了幾次展銷會,一次就能賣10多萬,周天堂的沙發在北京的市場可以說是供不應求。

      1985年,一次探親,讓梁少禧把迪信開回了老家東莞虎門。

      那時候正值改革開放,東莞也在大力發展,姐夫正好負責東莞的招商工作,就動員梁少禧把家具廠遷回家鄉虎門。被說動的梁少禧回了鄉,卻被虎門那一派農村景象給震得打起了退堂鼓,交通不便,通訊也不便,接單和送貨都是問題。可簽了字就不能反悔,梁少禧再不愿意也得硬著頭皮上,到處找人幫忙,解決交通和通訊的問題,再引進機械,一點一點的將迪信在虎門辦起來。


      梁少禧

      1984年,中國剛剛實行改革開放不久,市場上物資非常匱乏。在這個背景下,杜澤樺的“藤椅”賣得不錯。1986年,一次偶然的幫杜澤樺的姑姑設計一套木家具,既有明清韻味,又有西洋風格的實木家具,再次受到熱捧,掀起了珠三角家居消費的“原木熱”。

      “中國生了我車建新,就有了現在中國家具行業的這種營銷模式。”這是紅星美凱龍的董事長兼CEO車建新常掛在嘴邊的一句話。1986年,中國改革開放,百廢待興,放眼全國,處處商機。木匠出身的車建新,問姨夫借了600塊錢,開始了創業之路,他做的第一套家具,就凈賺200多元,第二年又做了20多套,賺了一萬元;到了1988年,車建新自己開了個店,開始做訂貨,訂了500套家具,賺到了人生第一桶金——50萬元人民幣。

      80年代那會兒,趙瑞海最開始是在北京的一座破舊的四合院自己做沙發,然后蹬著三輪拉到展覽會上去賣。趙瑞海的第一單生意,也是在展覽會上,一個“留洋”大姐花了300多美元買了他的沙發,這讓趙瑞海信心大增,原來自己的沙發真的有人買。趙瑞海一點一點的做,在1987年,注冊成立了建華工貿公司,這個就是曲美家具的前身。到1988年,趙瑞海已經有十幾萬的身家了。“感恩改革開放,沒有改革開放,我可能現在還是個裁縫。”趙瑞海一直感恩自己遇到的好時代。

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    王學茂

          1988年,八益成立才不到3年,那個時候八益還不叫著這個名字,叫八一家具廠,而董事長王學茂也還騎著摩托親自跑業務。八一家具廠之前,王學茂還經營過一家叫錦江的木器加工廠,做家具定制,后來因為稅收制度的問題,王學茂最終選擇了關閉錦江木器加工廠,轉而和八一家具廠合作,這才有后面的這些發展。

      而全友家居,或者應該說是金羊家具廠,1988年的時候,還在最艱難的創業階段。木匠出身的張友全,經過多年走街串巷小生意的磨練,在1986年的時候湊了點錢,成立了不足10人的金羊家具廠,憑著精湛的手藝,生意漸漸做大,當時主要生產的酒店家具也賣進了多家星級酒店,眼見形勢一片大好,可是一場大火,卻將傾盡了張友全所有心力的金羊家具廠燒了個干凈。當時的張友全心灰意冷,不過好在后來有親友的幫助,張友全重新振作,一天當三天用,通宵連軸轉,才又將家具廠恢復起來。

      03. 90年代 蒸蒸日上

      1991年,車建新用手頭的積蓄創辦了江蘇省第一家家具專營店“紅星家具城”,除了銷售自己生產的家具,還代理了不少國內知名的家具品牌。5年后,紅星家具城的連鎖店已經開了24家,經營鏈條初具規模,車建新將“紅星”改為“紅星美凱龍”。

      聯邦家私代表作的“聯邦椅”則是杜澤樺從廣州白天鵝酒店得到啟發而設計出的一款符合人體工學的沙發,自1992年推出后,迅速躥紅大江南北,成為中國家具史上唯有的單品大范圍覆蓋全國市場的銷售奇跡。


      聯邦椅

      藤家具、“聯邦椅”的大受歡迎,給了杜澤樺很多的信心,但困難總是不期而至。1998年,越來越多的家具店開業,競爭變得激烈,聯邦家私不得不改變經營模式。

      杜澤樺在衡量過自家產品的品質和定位后,決定讓聯邦家私入駐當時廣州的商業至高點,天河時代廣場,但是這個決定遭到了當時聯邦內部大多數高層的反對,可杜澤樺還是頂著巨大的壓力把聯邦家私開進了消費力高度聚集的天河時代廣場。果然,開業第一天就創下了兩百多萬的高銷售額,打了極漂亮的一仗。

      趙建國一直說自己是個機會主義者,1990后,趙建國覺得做生產太累,轉而開始做經營,到92年,五棵松集美家具城成立,等到95年,家具城變成了叱咤北京的家居賣場,這些都跟趙建國敏銳的商業嗅覺分不開。

      到了1992年,鄧小平第二次南巡講話,黃敏利意識到在中國這片土地上將發生巨變,在下海、創業熱潮的感染下,黃敏利果斷出手了自己打拼12年得來的房產,投資12萬美元在深圳特區的邊境建了一座工廠,第一年的銷售額為300萬美元。在這里黃敏利掘得人生第一桶金。手頭資金充足后,黃敏利堅定的走進了家具行業,1992年創辦敏華控股。


      黃敏利

      進入90年代以后,因為行業的進入門檻低,越來越多人加入到這個行業中,導致家具業的競爭變得激烈,趙瑞海的家具廠生意越來越清淡。眼看情況不對,趙瑞海只能思考如何轉變,讓家具廠再“活”起來。

      當時,趙瑞海很喜歡看國外的雜志,然后他發現國外的很多沙發大多線條流暢,造型十分漂亮,從中得到啟發,趙瑞海就拿出了當時自己全部的身家投入研究,花了整整一年的時間,才生產出了“彎曲木”沙發的雛形;結果大受好評,拉到展銷會上,還沒卸貨,就被人買走了。“彎曲木”沙發的大受歡迎,越來越多人喜歡上了這種“彎曲的美”,93年的時候,趙瑞海索性正式把自己的企業改名為曲美家具,簽約設計師,開直營店,一路蒸蒸日上。


      趙瑞海

      上個世紀九十年代,跟隨父親學得一手木工活的顧玉華整日忙著走街串戶打家具。顧家父子的家具結實好用,價格公道所以慢慢就供不應求。頭腦靈活的顧玉華就帶了幫鄉親辦起了一個小小的沙發加工廠“江蘇南通西湖沙發廠”。顧玉華對工藝有著超乎完美的追求,每做一套沙發都要親自把關。1996年經過多年打拼積累的顧玉華創辦了顧家工藝的前身——杭州海龍家私有限公司。

      到1992年,華日家具有限公司在廊坊成立,這時候,才正式開始用華日家具這個名字在家具業闖蕩。從實木家具起家,目前華日已完成了包括實木家具、辦公家具、沙發、衣柜、木門、窗簾、家裝多品類矩陣家居產品布局。

      時間再往后推移,從1998年開始,全友才真正以這個名字為人所知,這個時期是全友家私做出重大改變的時候,他在公司所有高層都持反對意見的情況,拿出當年公司銷售總額的50%,豪擲千萬在央視6、8、12套給全友打廣告,開了家具行業的先河。

      短短半年時間,全友就實現了從產能過剩到供不應求的轉變,銷售額也增加了三四倍,至此,全友家居進入了全速擴張期,產品還走出國門,出口到歐美、東南亞等,布局全球化市場。

      04. 新時代 新征程

      2000年,趙建國的集美家居賣場已經是北京最火的一個賣場了,可當時為了申奧,身為政協委員的趙建國毫不猶豫的放棄了這個五棵松的賣場。“一朝回到解放前”,干了18年,才有的這個6萬平米的賣場,一下子全沒了,直接經濟損失4000多萬,趙建國當時想死的心都有了,可還是咬著牙,一分錢的補貼都沒要,就為了申奧成功,給當時被看不起的中國爭口氣。

      這是集美一段挺悲壯的歷史,但是趙建國從來沒認過輸,集美也沒有停下腳步。從2000年到如今,趙建國帶著集美在京派家具圈又闖出了一片天,一路走來有苦有甜,即使到了現在,趙建國年近70,也從未想過停下休息,因為想做的事還有很多,勃勃的“野心”還沒停息。


      趙建國

      2005年芝華士的敏華控股在新加坡上市,利用上市之后募集到的資金,黃敏利又在惠州建了個制造基地,一下就把深圳工廠的產能擴大了近10倍。現在,芝華仕作為主打功能沙發的企業,在業內牢牢占據著屬于自己的席位。

      2008年經濟危機,為了縮減成本,趙瑞海大膽試著向電商渠道發展,經過一段時間的籌備,在09年的6月,曲美的電商正式啟動,并漸漸成了曲美一個重要的銷售渠道。之后家居市場的發展趨勢也證明趙瑞海的選擇沒有錯。

      顧江生是在2000年從父親的手上接過擔子,在這之前,顧江生是個體育老師,原本打算按部就班完成職業規劃的他,因為一次不經意的觀察和動作,改變了自己一生的軌跡。他在當時任職的學校周邊自建店鋪招商,不僅改善了當時學校師生不便的日常生活,還給自己帶來了每年超過20萬元的經濟收入。正是這件事,讓顧江生認可了自己的經商才能,所以,他毅然辭去教師的公職,進入父親的海龍家私,從基層員工做起,通過自己的刻苦努力,在短時間內全盤掌握了公司的整體運營模式和細節特點,正式接手公司。

      27歲,一個還留戀于享受青春和追逐愛情的年齡,顧江生卻已經走上了人生的第二次創業道路,憑著對產品品質的追求和公司運營的大膽創新,公司在他剛接手后的幾年,業務開始迅猛發展。2000年時,公司年產值在3500萬左右,第二年公司就完成7000萬年產值,在顧江生接手企業的第三年,公司年產值順利突破1億元,并從“海龍家私”正式更名為“顧家工藝沙發”,以“顧家”這個名字,在家具圈內闖蕩。

      顧江生發現展會是個推銷產品的好平臺,也是進行品牌宣傳的好機會。經過大手筆投資精心包裝過的展位,即使是第一次參加,但仍然成功使顧家一下子成了整個展會的焦點,還獲得了那一屆展會的金獎。

      當然,國內的這些成功并沒有滿足顧江生,天生敏感的他意識到國外市場才是中國家具行業的主要擴張點,顧家不能局限在國內市場,必須走出去。2005年,顧家首次參加德國科隆世界家具博覽會并大獲成功,一年后再戰科隆,同樣被盛贊,顧江生的大膽讓業內的同行折服,也讓外國企業認識了顧家這個品牌。


      顧江生

      華日家具現董事長周旭恩在06年的時候正式進入華日家具,在這之前,周旭恩是一名檢察官,周旭恩放棄公職回來接手企業,一開始只是想分擔父母的勞碌。

      剛回來的時候,周旭恩覺得做家具沒什么難的,可是等真正進入公司之后,才發現要學的實在太多太多,周旭恩一點一點的學著怎樣才能經營好一個家具企業。

      從06年到現在,周旭恩和華日一起經歷風雨,以用戶利益和需求為導向,堅持原創設計;對周旭恩來說,跟華日一起,將父輩的工藝、匠心傳承下去,并順應經濟政策和市場環境,打造出更適合中國人的家居產品,就是最大的收獲了。

      時代背景:

      08年之后,更多家具企業開始認識到了消費者才是生存的根本,家居行業開始進入品牌時代,對川派家具的企業來說,這個時代,最精彩卻也是最殘酷的。

      在渠道開發方面,企業為了吸引經銷商,競相提高各種開店補貼,導致經銷商們朝秦暮楚,所謂的專賣店里,產品混雜,真假難辨。更甚至有一些小作坊,惡意競爭,墊資給經銷商鋪貨,等賣了出去再結賬付款。

      唯利是圖成了那時家具市場最貼切的寫照,惡性競爭的后果就是全盤受損,各家企業盈利困難,有的直接就倒閉了。

      而在銷售方面,為了各自的利益,價格混戰層出不窮,人力成本對企業造成的壓力可想而知。但是這種價格戰越到后期越乏力,換湯不換藥的做法讓消費者開始疲勞,漸漸對這種促銷失去耐心。

      2011年,天貓以利好的政策吸引家居廠家入駐,在這之前,家具電商的老大是華北的曲美,其他的家具企業根本都沒涉足過這一塊。被天貓這么一“勾引”,有幾家四川的家具企業動了心,想分這塊蛋糕,但又害怕電商渠道會沖擊傳統渠道,最終,只有張友全以雷厲風行之勢說干就干,奠定了全友在天貓家居板塊的地位。

         結語

      家具行業經歷了消費升級、新零售、整裝、海外并購以及貿易戰等多方面的嘗試與挑戰,國際品牌大量涌入國內市場。

      非常明顯,家具行業正處在大變革轉型升級的關鍵時期,同時房地產市場的低迷也影響了家具消費,使得原本競爭激烈的家具市場淘汰率不斷加速,市場萎縮,家具企業近乎整體性銷量下滑,不得不對各種模式、渠道、產品做保守嘗試,以求尋得新的出路。

      其實不管哪個行業,起起落落都是常態,如今既已踏進2019,逆水行舟,不進則退,不管是老一輩還是新一代,都需要記住,創業之路,不忘初心,謹守本分,必能不懼風浪,書寫新的傳奇。

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