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    麗維家創始人周宇翔:打造超級行業鏈接者,沖破邊界、共創價值

      麗維家站在對行業要素的重新組織的高度上,提出了“超級供應鏈”的概念。既是對現有主流家裝要素的重新梳理與整合,也是對未來家裝需求元素的挖掘與扶持;在超級供應鏈上的每一個“點“,都可以與其他任何一個“點”達成合作,形成共振。

      中國很大,大到人的一生不能去到每一個地方;家居市場也很大,有很多企業悄聲崛起,從不是一線城市的地方起步,逐漸遍地開花。

      在中國的創業長河中,北方企業多傾向于文化的傳承,南方企業則多依賴于市場的牽引。慢悠悠的成都,成為繼廣東之后成品家居企業的第二大生產基地,隨后,在定制家居概念不斷浸淫之下,一批川派企業在這陣浪潮中異軍突起,而其中,同時亦借助互聯網思維發展而起的麗維家,成為極具代表性的一家。

      一路狂奔

      市場永遠在變化。如果說很多創業者在經歷了連續創業后,多次嘗試失敗也是一種成功,那么在創業過程中敢于迎接市場變化,更重要的是先于他人感知這種變化,順勢而為又是另外一種成功了。

      麗維家創始人周宇翔是一位地道的草根創業者,沒有資源人脈、沒有專業的學術背景,因著在IT公司的工作經歷,琢磨起了電商的生意。

      周宇翔回憶到,即使上學時候的自己,也愛“折騰”,玩硬件、組裝電腦,從1999年接觸互聯網之后,便一發不可收拾,也可能是骨子里的這股“折騰”勁,才最終決定了他的創業之路。

      2008年應該是國內網絡電子商務市場從量變到質變的轉型時期,據國內咨詢企業賽迪的最新數據顯示,2008年中國電子商務市場交易額已達到24000億元,同比增值達到41.2%,截至2008年6月,中國網上購物人數達到6329萬人,網上支付人數達到5697萬人,增長率分別為25%和22.5%。

      將時間回溯到2009年,電商發展已如火如荼,周宇翔從清華同方的一個IT技術男,轉身投向了創業的大潮中......

      創業的初戰場選擇在了數碼產品和黑色家電中的煙機灶具。由于產業鏈相關聯,周宇翔很容易就關注到了櫥柜市場,再加上蘇寧、京東等電商崛起,他思慮良久后,最終決定放棄標準品,通過互聯網打造一個定制家居品牌,入口級的產品就是定制櫥柜,在獲客成本還較低的時候,成功進入了定制市場,麗維家正式成立的時間是在2012年。

      2014年9月1日,麗維家獲得順為資本A輪投資,成為小米生態鏈企業之一;

      2015年10月27日,宣布獲得B輪1億元融資,投資方為聯創永宣領投,A輪順為資本繼續跟投,新銳熊貓資本跟投;

      2018年7月10日,麗維家對外公布C輪融資,融資金額達數億人民幣,領投方為同創偉業,跟投方為前海母基金、德同資本及漢理資本......

      近年來,整個產業都籠罩在“資本寒冬”的陰影之下,麗維家卻完成了一輪又一輪融資。資本的青睞始終證明了其商業模式的可行性,另一方面,也可以說在資本市場的鼓舞之下麗維家正在一路狂奔。

      發展到今天,目前麗維家城市合伙人已達300+,旗下有麗維家、木頭來了、一站式裝修應用集成平臺、全國家居新零售共享平臺、木匠大學、木匠金福等平臺,完成了從單一的家具商到S2b2c模式泛家居產業鏈的平臺轉變。

      順應時代或者被時代淘汰

      我們看到成千上萬的創業者,來到這個不那么透明的家居市場中,面對行業諸多痛點卻無能為力,最終折戟沉沙;而最后能夠“迎痛而上”,并且最終傲立戰場的那一個,一定有獨特之處;如果說,每一個創業者都有獨屬于自己一份創業經,屬于周宇翔的那份,他自己定義為——順應時代。而這一路中走來,麗維家又經歷了哪些變化?

      從麗維家進入市場的節點,可以說是順應了電商紅利的時代,雖然在前期,周宇翔和他的創業團隊也歷經了工廠、供應商等對電商概念的質疑;

      2014年,互聯網家裝的概念逐漸風靡,麗維家率先開啟O2O模式,做到了線上線下同價以及線下體驗線上成交;

      當大家都在拼殺O2O、拼殺電商戰場的時候,麗維家又想到從單品走向產業鏈,提高效率、降低成本的打法;

      當市場中互聯網的聲音漸漸弱了下來,產業互聯成為新的市場角逐方向。很多線上企業也逐漸走到線下,麗維家便是其中之一。直營還是經銷商的渠道運營方式成為企業走向線下時的分叉口,麗維家在看到直營方式受到挑戰時,毅然選擇以城市合伙人的方式拓展渠道;

      在同質化營銷方式又成為行業的一大痛點時,麗維家獨辟蹊徑,用平臺的方式讓銷售和服務分離......

      通過不斷的自我裂變和革命,麗維家在一步步緊跟市場的變化,追求一種領先。“領先0.5年,就是我常常強調的,比別人先嘗試走了半年,在公司內部通過小團隊、小場景的形式不斷迭代、快速試錯的方式嘗試新的業務,由小及大迎接市場的挑戰。”但周宇翔強調,針對萬變市場中的“不變”,企業一切的變革都是遵循C端客戶的需求而變,“我們所有的落腳點不管是B2C,還是后來的O2O,還是現在S2b2C,其實著眼點和初心,都是希望讓每一個麗維家的客戶能夠買到貨真價實的家具、高性價比的家具。”

      隨著消費者消費心理和行為的不斷變化,很多企業因這種變化而陷入苦惱,也有很多企業在嘗試各種方式迎合這樣的變化。而往往越在市場需求的表現形式不斷變化的時候,最終決定企業成敗的往往是一直堅持的企業價值觀內核——那就是貨真價實。當然,越復雜、激烈的市場競爭和角逐中,對企業而言,越為簡單的要求,往往更難做到。對于創業公司來說,更要經受來自各方面的壓力和誘惑,創始人在這一過程當中,就像在浪潮翻滾的大海中駕駛一座船,把握好航向尤為重要。

      下一個藍海在哪里

      最近在陳春花老師的公眾號中讀到一篇文章,關于未來新型組織形態,有這樣幾個核心特征:開放邊界、引領變化、彼此加持、互動生長、共創價值。綜合這些特征,陳春花老師最終用“共生型組織”的概念加以總結,即為一種基于顧客價值創造和跨領域價值網的高效合作組織形態,它會使組織獲得更高的效率。

      在家居建材行業,當下的很多企業,尤其是業績增長到達一定瓶頸階段的頭部企業,都在積極尋求更好的打通產業鏈的方式,于是我們看到整裝、新零售等概念不斷出現在企業的未來計劃中,而不管是產業鏈上下游的鏈接還是線上線下資源的更為高效和優化的運作,都在傾向于一個共同的概念,那就是“共生”,而共生恰恰就需要企業打破邊界、共創價值。

      打造無邊界的行業鏈接者

      在億歐家居對周宇翔的采訪過程中,他也反復提到了一個詞語——“無邊界”。當聊到這一點的時候他異常興奮,“當今天所有的人都在去拼傳統的流量,但傳統的流量卻在逐漸消失的時候,我們開始嘗試很多跨界的這種挑戰。”

      一方面,由于市場中較為紛亂的行業現狀,單就智能家居產業而言,各個單品和系統之間各自為營,沒有統一的標準輸出;全屋定制行業的定義標準則從一開始就眾說紛紜,企業之間的理解定位完全不同。從根本上來說,不管是概念上的混淆還是標準上的缺失,最終損害的都是消費者的權益,進一步危害企業自身的經營。

      于是尋找一種鏈接彼此的形式就顯得尤為重要。麗維家站在對行業要素的重新組織的高度上,提出了“超級供應鏈”的概念。所謂的超級,既是對現有主流家裝要素的重新梳理與整合,也是對未來家裝需求元素的挖掘與扶持;在超級供應鏈上的每一個“點“,都可以與其他任何一個”點“達成合作,形成共振。

      并且在2018年開年,提出“Powered by Liweijia“的戰略布局,同時這個基于行業大勢的決策,建立在解決行業痛點的基礎之上,通過線上平臺的聚集,打通線上和線下全資源鏈,從而賦予合伙人更多資源、經驗和金融支持。

      周宇翔更通俗地解釋了這種做法的用意,讓各個細分領域的經營者,不管是軟裝、電器、建材或者智能手機的商家都能輕松地賣定制家居,讓定制家居真正起到全屋家具連接器的作用。例如,今年和小米有品聯合開發的一個智能家居超級物種“有品家”,就是在這種思維影響之下的典型產物。

      他認為在接下來的三到五年,隨著消費人群逐漸趨向于90后,年輕人的概念中,家和生活方式的組成方面有三個,分別為全屋家具、智能家居和軟裝,這三個部分構成了真正的新階段的客戶需求。而要實現真正的產品落地,則需要場景化形式去實現,三者共同搭建的場景化售賣模式,與當下的新零售概念也不謀而合。

      于是從C端消費者的角度去考慮,麗維家的出發點則是將家居、家裝元素有機結合,最終呈現給消費者的是以全屋定制+智能家居+軟裝為基礎,佐以各種不同的生活元素的,相對完整的解決方案。

      對實體創業者而言,擁有這樣的想法很簡單,但是想要進一步打造供應鏈,并不是一件容易的事情。麗維家主要通過三點去實現:

      第一、供應鏈去中間化,盡量減少中間環節所帶來的成本,提速增效縮短周期;

      第二、供應鏈前置,跟克諾斯邦、跟福人板材這些擁有自主的、可持續的、可再生的源頭資源的上游進行合作;

      第三、供應鏈效率的提升,傳統的家居供應鏈,頭疼醫頭腳疼醫腳,普遍都沒有考慮到效率的重要性,供應鏈越來越重,企業的資金壓力也相對越來越大,只有用技術賦能供應鏈,用IT思維來重新梳理供應鏈體系,引入產業互聯網的理念,借鑒SaaS的模式來改變傳統的上下游之間的關系,才是根本性的解決之道。

      前些年,定制家具行業的供應鏈,還在沿用以往的舊模式,比如板材,板材總部-全國代理-區域代理-省級代理-地市代理,在這一冗長的供應鏈中,每多一個環節,就多一分成本,也多一分風險和不可控因素,這很不符合當下互聯網思維的邏輯。為此周宇翔和他的團隊一起,多次飛往歐洲,跟克諾斯邦、跟海蒂詩這些巨頭多次協商,最終打動他們,拿下了克諾斯邦的全國總代。為了確保物流的速度,麗維家租下蓉歐快鐵,將原本船運需要38天的貨期,直接縮短到了12天。這種開放的心態和共贏的商業思維究竟能創造多大的價值?我們拭目以待麗維家接下來的表現。

      未來的目標是全屋產業鏈的獨角獸

      當然行業發展還遠遠沒有達到天花板,周宇翔眼中的行業機會也并非僅此一點。

      針對定制家居市場目前的市場環境,拎包入住成為消費者新的消費習慣,另外,由于手工作坊式的生產方式被逐漸淘汰,以及成品家居市場被擠壓出一定的市場空間,全屋定制以其柔性化生產方式和信息化系統等優勢的助力,成為消費者和生產企業都在關注的炙手可熱的關鍵詞。

      縱觀整個行業,集中度不斷提升的過程,一定也是優勝劣汰的過程,頭部企業有著廣泛的競爭機會,其市場占有率有可能從總體的10%增加到20%,但其間,周宇翔堅信,一定也會有部分頭部企業因此做出調整甚至付出代價。而剩余的70%—80%的市場,則是當下眾多中小企業生存的空間,可能需要迎接坪效降低、獲客難度加大等挑戰,實際上就更強調了,中小企業間需要相互合作和賦能的關系,用產業互聯的思維去相互賦能。

      “我們也希望是在未來3到5年,在其他80%市場里面,麗維家能夠成為全屋定制產業鏈的一個獨角獸。”在采訪最后,周宇翔坦言。

      在如今這個時代,變化來的太多太快,讓很多人們習以為常的假設都成了陳腐的過去時,讓一切想象和不可能變成了現實和可能。個體甚至企業都可以因為技術或者新的需求的刺激下擁有超乎想象的能力,因此而帶來的產業變革也具有深遠的意義,不論是深處哪一行業中的創業者,我們都希望看到的是,正向的、促進行業向前邁出步伐的開拓者。





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